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Au centime près sur tout

J’ai eu l’occasion d’animer, mi-septembre, un atelier de réflexion organisé par la FDSEA 38 autour de la thématique du prix. Et, plus spécifiquement, le prix payé au producteur. Dans une grande salle de la chambre d’Agriculture iséroise – avec sa moquette au mur, ses chaises et leurs tablettes écritoires – se sont réunis producteurs et représentants de la société civile, avec une certain envie de réécrire la politique agricole (commune) et le Droit de la concurrence (européen). L’objectif ? Aboutir à des propositions partagées pouvant être soumises aux parlementaires locaux ; une façon, aussi, de contribuer activement aux Etats généraux de l’Alimentation.

« Obtenir un prix rémunérateur pour le producteur ». Vaste programme. Une idée fait vite consensus : booster à fond la communication. Expliquer la pleine valeur des produits, au travers d’espaces de communication informative qui pourraient être financés par les pouvoirs publics. Très vite, aussi, on s’émeut des  distorsions européennes : on attend une harmonisation sociale, fiscale, environnementale ; tandis que des voix s’élèvent pour proposer l’instauration de l’ « exception alimentaire » au sein du Droit de la concurrence européen.

Mais, au fond, la problématique qui revient sans cesse est celle de juste répartition de la marge tout au long de la chaîne, du producteur au distributeur. Des cris indignés s’étouffent dans des gorges irritées (rhinites septembrales obligent). Des regards se baissent lorsqu’un industriel rejoint le groupe de travail. C’est un fait : les producteurs souffrent de leur incapacité à peser dans la négociation commerciale, face à une distribution ultraconcentrée et une industrie puissante (ou, en tout cas, perçue comme telle). Le salut passe, en partie, sans doute, par des stratégies dites de marque : segmenter les marchés, travailler sur des cahiers des charges qui répondent aux besoins du consommateur, labelliser, maîtriser les volumes, communiquer, se rendre indispensable, différent. Sexy.

Le lendemain soir, de retour dans mon dix-septième, nous accueillions à dîner un ami chef d’entreprise dans la détection, Florian. « De toute façon, la clé, c’est les achats, me confie-t-il. Je ne laisse rien passer. Je suis au centime près sur tout. C’est là où on travaille notre marge… » Je pensai alors aux producteurs. Même combat que le fournisseur de Florian, pensais-je. Grossière erreur : le fournisseur de Florian maîtrise et impose son prix de vente ; et même s’il doit le négocier, il a la chance de pouvoir le faire.

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